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深入剖析中國工程機械區域市場未來競爭前景(二)
發布時間:2015.07.23 新聞來源:千斤頂|液壓油缸|液壓螺母|液壓彎管機|拉馬--泰州市AG8亞洲遊機械製造有限公司 瀏覽次數:

四、創建代理商品牌

  多元化的渠道方式,包括直供式、分公司、二級代理、聯銷體係、倉儲式、4S或6S店以及租賃店,反映出來的是不同的商業模式。以前都說一流企業賣標準,二流企業賣品牌,三流企業賣產品或者服務。現在,又有了新的觀點:一流企業賣思想和創意,二流企業賣標準,三流企業賣品牌,四流企業賣產品和服務。而事實上,在區域市場競爭環境下,目前大多數企業大多數還是處於“四流企業”的水平。

  當然也有部分注重品牌建設,已經提煉或提升出核心競爭力的代理商企業,已經進入到了品牌競爭的層麵,跨入了“三流企業”的行列。“三流企業”的代理商,無論是行業的影響力,上遊製造商
與之的政策支持,還是下遊客戶對其的認知度、滿意度和忠誠度,都與“四流企業”的代理商有所不同。在代理商品牌創建的過程當中,以下5個方麵,應該持續地去提升和改善。

  ⑴營銷模式。產品、價格、渠道、促銷、團隊建設、過程管理和風險管控等各方麵都應該持續地進行提高。

  ⑵融資模式。除了傳統的分期、按揭和融資租賃以外,資本運營的概念和運作方式也已經進入到工程機械代理商體係。

  ⑶管理模式。運用現代化的信息手段、數字化的管理平台和ERP係統等對企業的人、財、物進行係統性的管理,在行業內已經普遍開展。2007年,三一重工推出中國工程機械行業第一個“企業控製中心”——ECC(enterprisecontrol center)係統,在每台售出設備上裝置智能終端,將設備的狀態隨時反饋到監控中心。這樣,無論客戶設備在哪裏,控製中心所采用的GPS定位係統都可以迅速定位國內外銷售的每一台產品的具體位置和運行狀況,並可遠程診斷,就近派工,有效降低服務成本。這在行業內是首創,並居於業內領先地位,其推動了服務流程的變革,大大提升了服務響應速度,降低了服務成本,最大限度地免除了客戶購買三一重工設備的後顧之憂。而在當時,中國工程機械行業大部分企業采用低成本競爭的模式,主要關注產品的實用性、可靠性和產品質量,對服務信息化建設重視不夠。因此,三一這種以技術為基礎擴張市場的服務戰略,顛覆了工程機械行業的服務模式,為三一不惜代價做好服務的策略,提供了信息化手段。

  ⑷服務模式。單純局限於三包內的維修服務,已經逐步地往三包外維修服務體係二手機的置換、翻新再製造等後市場模式轉變。

  ⑸擴張模式。資本擴張是一種內在的需求,有內涵式擴張和外延式擴張兩種方式。所謂內涵式擴張,就是提煉出自己的核心競爭力,這是外延式擴張的基礎;而複製成功的盈利模式,是外延式擴張的根本前提。

五、工程機械行業區域市場競爭的前景

  區域市場競爭愈演愈烈,而要想在競爭的逆流中迎難而上,就必須描繪出區域市場競爭的前景,並為之努力。

  第一,要找到未被滿足的客戶需求。發現和滿足客戶需求是所有工作的出發點和歸結點。

  第二,要做好戰略定位,確定價值主張。也就是要清楚在所處的競爭環境下,企業需要做什麽。

  第三,盈利模型創新。也就是說,企業要怎麽去做。以上三點概括起來,中心意思就是企業要提供差異化的競爭。

  第四,價值鏈的整合。隨著競爭的加劇,產業價值鏈的並購、重組、合作及合資等各種形式的資源配置會不斷出現。其中有一部分可能是在製造商主導下進行的,也有相當一部分會是代理商自主進行,並且得到製造商的認可的。

  第五,治理結構的完善。隨著並購、重組、合資及合作的進行,代理商的法人治理結構複雜化、多元化,是必然的發展趨勢。而完善代理商的法人治理結構,促進期決策運作的科學化,是十分必要的,也會從中受益良多。

  區域市場競爭的實質是商業模式的競爭,是產業鏈上下遊綜合實力的體現。相信那些能夠處理好產業鏈上下遊關係,注重品牌創建和打造核心競爭力,並持續不斷改進的企業,一定能夠頑強地生存下來,並且做強、做大。所謂物盡天擇,適者生存,是不變的法則。

本次新聞由AG8亞洲遊小編轉載於工程機械在線,轉載請注明。

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