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深入剖析中國工程機械區域市場未來競爭前景
發布時間:2015.07.19 新聞來源:千斤頂|液壓油缸|液壓螺母|液壓彎管機|拉馬--泰州市AG8亞洲遊機械製造有限公司 瀏覽次數:


來自工程機械在線(共2節,第一節:)
中國的工程機械行業市場複雜卻又充滿希望,潛力巨大卻又充斥著太多不確定因素。現代商戰中,誰製定規則,誰就占據主場。因此,“持久戰”的謀略尤為重要。
  中國的工程機械行業市場複雜卻又充滿希望,潛力巨大卻又充斥著太多不確定因素。現代商戰中,誰製定規則,誰就占據主場。因此,“持久戰”的謀略尤為重要,長期的增長,需要以戰略眼光看待營銷的布局。作為工程機械區域市場競爭的主體,代理商並不是脫離其外部和內部環境單獨存在的,因此在談到代理商之間競爭的話題時,有必要對目前代理商生存的內外部的環境現狀作一番分析。
 
 一、 工程機械行業區域市場競爭的前景

  先看外部環境。從國家層麵上來講,國家經濟的發展模式在轉變,增速在放緩,銀根在縮緊;從行業角度來看,工程機械全行業的增速也在放緩,環比有所下降。結合產業鏈上下遊發展現狀和目前製造商的各種數據來看,行業產能過剩是不爭的事實,遠大於市場需求。由此造成的銷售壓力對於代理商而言,可想而知。明知各種大力甚至過度地促銷風險很大,卻隻能“頂風作案”。宏觀政策的和過度促銷也帶來了客戶預期增高的風險,主要表現為對低首付、服務的預期和回款逾期的預期不斷增高,很多已經超出了代理商的承受範圍。

  再看內部環境。主要是因為低首付導致的應收賬款增加,以及大量促銷形成的銷售費用、管理費用和財務費用增加,造成了企業目前現金流存在一定風險。

    工程機械行業區域市場競爭的實質是商業模式的競爭

二、商業模式的九要素

  商業模式有9個要素,分別為:價值主張,即公司通過其產品和服務能向消費者提供的價值;目標群體,即公司所瞄準的消費者群體,也稱市場細分;分銷渠道,即公司用來接觸消費者的各種途徑;客戶關係,即公司與其消費者群體之間所建立的聯係;價值配置,即資源與活動的配置;核心能力,即公司執行其商業模式所需的能力和資格;合作夥伴,即公司與其他公司之間為有效提供價值並實現其商業化而形成的合作關係;成本結構,即所需資源的貨幣描述;盈利模型,即公司通過各種收入流來創造財富的途徑。

三、 工程機械行業代理商競爭實質和價值實現手段

  代理商競爭的實質,是代理商提供的產品和服務,能否滿足日益增長的客戶需求,即企業資源和能力能否實現其客戶主張,從而為股東實現其經濟價值。也就是說,其實質是價值實現能力的競爭。而代理商實現價值的手段,包括產品經營、品牌經營、資本經營以及人才經營,這是一個循環往複,曲折上升的過程。

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